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達利園飲品，你憑什么獲勝
作者：李旭光 日期：2008-10-28 字體：[大] [中] [小]
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目前達利園系列飲料涵蓋涼茶，乳飲料，八寶粥等六大品類，11個品種，隨著強大的媒體宣傳，逐步進行銷售推廣。
本人在走訪終端時發(fā)現(xiàn)，達利園飲品的終端銷售并非人愿，進度遲緩，現(xiàn)總結如下：
一、總體銷售策略。達利園高層認為達利園的秘密武器就是借助達利園原有的食品經(jīng)銷商和食品銷售人員來推動飲品的上市推廣和市場銷售，這樣市場費用相對較小，更多費用來進行強大的媒體宣傳造勢。
當初食品成功的原因：一是單品市場切入時機好，二是強大的廣告宣傳。但是筆者認為這并不十分適合飲料市場。雖然飲料市場也很注重媒體宣傳，但是地面推廣更加重要。
個人建議高層要擺脫原有的達利成功模式——強大的終端配送+強大的廣告支持，做飲品的餐飲渠道就是達利未接觸的渠道。
二、和其正涼茶的跟風策略。罐裝的和其正顯然是王老吉的仿制者，但是我們在仿制的時候僅僅仿制了他的包裝這是遠遠不夠的，更要仿制他的營銷策略和終端推廣方式。
在走訪商超渠道發(fā)現(xiàn)，和其正的排面不足王老吉的一半，備貨不足十分之一，鋪貨的商超更是少之又少。就算我們跟風，我們至少要做到和王老吉在渠道上一樣的推廣。排面就算不比王老吉大，至少也要和他一樣吧。充足的備貨和充分的陳列展示也是消費者沖動購買的主要因素。
三、仿制策略盛行。和其正罐裝是個仿制品，但是達利發(fā)現(xiàn)純仿制難以實現(xiàn)產(chǎn)品本身銷量的遞增，弄不好還會成為競品的市場突破點，于是出了PET包裝的和其正。效果很好，但是沒有推廣開來，特別是餐飲渠道。其他飲品更是市場上的仿制品，終于出了達利園青梅綠茶作為品牌差異化的產(chǎn)品，但是走訪發(fā)現(xiàn)終端鋪貨率不高，顯然是銷售推廣能力不強。
四、渠道不完善。王老吉很重要是銷售渠道就是餐飲。但是看看我們的和其正，餐飲鋪貨率基本為零。想和王老吉競爭，至少給消費者一個選擇的機會，選擇的機會都沒有，何來銷量？況且我們的瓶裝和其正做媒體宣傳的廣告用意就是吃火鍋容易上火要清火，不鋪貨讓消費者怎么清火啊。
五、終端展示。做飲料必須有強烈的醒目的能造成視覺刺激的使消費者能產(chǎn)生沖動消費的終端展示�？纯次覀兊倪_利園，連最廉價的海報終端都不展示。個人認為終端銷量原因是：好的陳列位置+足夠的陳列面+POP海報等廣宣品+良好客情+及時配送，如果產(chǎn)品還是銷量上不去的話就是產(chǎn)品本身的質(zhì)量和口感的問題。在走訪中發(fā)現(xiàn)，終端和其正和優(yōu)先乳的鋪貨相比其他品項要好，為什么呢？原因就是產(chǎn)品政策好。但是好的產(chǎn)品市場政策必須要有好的執(zhí)行和監(jiān)察，很多終端是因為產(chǎn)品政策好才進的貨，但是沒有好的陳列位置和好的終端展示銷量就不好，銷量不好產(chǎn)品日期就不好，日期不好損害的就是公司和經(jīng)銷商的利益，損害經(jīng)銷商利益足夠多的時候其合作關系就會不好，說的危言聳聽會影響食品的銷售。強烈建議食品和飲料的經(jīng)銷商分開，獨立的市場策略和銷售人員，因為達利園這個品牌就足以支撐市場，打開市場。想發(fā)展壯大，又想少的投入是每個商人的夢想，但是該投入的時候不投入，輸?shù)舻目赡芫褪鞘袌觥?BR> 六、專業(yè)的銷售人員。個人感覺達利的銷售人員就帶著有銷量就行的心理做飲料，因為我不是專業(yè)賣飲料的，我是專業(yè)做食品的。嚴正建議高層配備專業(yè)并且有責任心的飲料銷售人員，讓做食品的來做飲料，操作上還是有一定難度的。不要以為你減少人員費用就會減少支出，實際上你是在拿市場做賭注。
七、統(tǒng)一的價格策略。統(tǒng)一的渠道價格是減少竄貨的有效方式。目前市場竄貨相當嚴重，最根本原因就是區(qū)域價格不統(tǒng)一。
八、嚴格的市場竄貨處罰。達利公司的市場執(zhí)行力不是相當強。竄貨，就要處罰，罰到想竄貨就要想到嚴重后果的時候就沒人敢竄貨了。沒利可圖的事經(jīng)銷商是不會做的。
九、加大市場監(jiān)察力度。加大對商超，餐飲，流通渠道的監(jiān)察，了解庫存，單品銷量，銷售員工作狀態(tài)等信息即是公司對客戶負責，更是對公司本身的負責。不要以為這是市場投入，可能投入一個監(jiān)察人員要比一百個人工作都不負責的效果更強。
以上就是本人關于達利園飲品的一點粗淺見解，望各位前輩給予批評和指正。
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